تعريف المشاريع الصغيرة والمتوسطة في البلدان العربية:

قامت المنظمة العربية للتنمية الصناعية والتعدين بتعريف المشاريع الصغيرة والمتوسطة على النحو التالي:

تعريف المشاريع الصغيرة والمتوسطة وفق UNIDO:

قامت منظمة التنمية الصناعية العالمية UNIDO بتصنيف المشاريع حسب معيار عدد العمال النحو التالي:

دوافع إنشاء المشاريع الصغيرة والمتوسطة:

مراحل دراسة الجدوى الاقتصادية للمشاريع الصغيرة والمتوسطة:

مراحل دراسة الجدوى الاقتصادية لا تختلف باختلاف حجم المشروع


تختلف درجة العمق والتفصيل لكل مرحلة، وبشكل عام تكون أقل بكثير في هذه المشاريع مقارنة بالمشاريع الكبيرة.

ومعظم المشاريع الصغيرة والمتوسطة لا تتطرق لإعداد جانب التحليل الاقتصادي إلا في الجوانب الظاهرة منه.

ولن أنتناول هنا موضوع دراسات الجدوى الاقتصادية لأنني شرحته وبشكل مفصل جداً في مقالات عديدة في موقعي هذا.

صفات المشاريع الصغيرة والمتوسطة:

1. يغلب على أنشطتها طابع الفردية في مجال الإدارة والتخطيط والتسويق، وفي أحيان أخرى تكون عائلية من حيث الإدارة والعاملين.
2. بساطة الهيكل التنظيمي، حيث الإدارة المباشرة والشاملة من قبل صاحب المشروع، وهو المسؤول عن التخطيط والانتاج والتسويق.
3. تتصف بصغر حجم رأس المال، وتعتمد على المدخرات الشخصية أو العائلية في تمويل المشروع.
4.  بساطة التكنولوجيا المستخدمة، وتواضع مؤهلات للعاملين.
5.  سرعة دوران رأس المال.
6. تواضع مستوى جودة منتجاتها، مقابل انخفاض مستوى أسعارها، وهي بذلك تكون عامل جذب للفئات من ذوي الدخل المحدود والمتدني.
7. تتبع هذه المشاريع استراتيجية التركيز، ويقصد بها: وضع المشروع ضمن أو مناطق جغرافية معينة، أو الاهتمام بنوع محدد من المنتجات.

معوقات إنشاء المشاريع الصغيرة والمتوسطة:

1. قبل البدء في المشروع ينبغي أن يتوافر قدر من الدخل الثابت لمواجهة المتطلبات الشهرية الثابتة.
2. يترتب على إنشاء المشروع نوع من الالتزام بمواعيد عمل محددة .
3. عدم حيازة صاحب المشروع الحد الأدنى من المهارات والمعارف اللازمة.
4. نظم التأمين والمعاشات التي توفرها المنظمة التي يعمل بها الفرد (قبل القيام بالمشروع الخاص) والتي كلما كانت هذه النظم جذابة، زاد تردد الفرد في تركها وإنشاء مشروعه.

الاعتبارات التي يتوجب على صاحب المشروع أن يضعها نصب عينيه لكي ينجح مشروعه:

1. أن المشروع الخاص لا يعني حياة سهلة سوف تتحقق، لذلك لا بد من توفر ليس فقط بالرغبة بل بالقدرة على تحمل المشاق والتحديات حتى نجاح المشروع. وهنا تبرز أهمية الحالة الصحية والقدرة على العمل لساعات طويلة متصلة تحت ضغوط.
2. لنجاح المشروع لا بد أن تمتلك القدرات والمهارات والخبرات التي تتناسب مع مجال المشروع.
3. لكي ينجح المشروع لابد من توافر الدعم الأسري وتفهم ظروف ضغوط العمل الخاص، خاصة في مراحله الأولى والحاسمة عند اشتداد المنافسة.
4. لا بد أن تتأكد من حاجة السوق للمنتج الذي ترغب في تقديمه وأن تجري دراسة دقيقة للسوق تشمل مواقف المنافسين وطريقة جذب العملاء والسعر والتكلفة.....
5. لا بد من أن يتوافر لديك قدراً من العلاقات العامة التي تساعدك في المراحل الأولى للمشروع.

فيمايلي سيتم الإجابة على أهم التساؤلات التي تدور حول أهم المواضيع في المشروعات الصغيرة والمتوسطة والتي يمكن اعتبارها دليل يمكن أن يسترشد به الراغب في إنشاء هذا الحجم من المشاريع:

1. فكرة المشروع.
2. اختيار اسم المشروع وشعاره.
3. مدير المشروع.
4. الموظفين.
5. طرق التسويق.
6. خطوات بدء المشروع.
7. خطوات تطوير المشروع.
8. تصفية المشروع.

وفيمايلي شرح كل منها:

أولاً - فكرة المشروع:

•  يجب على المستثمر في بادئ الأمر إيجاد فكرة مناسبة لبدء مشروع صغير، ثم القيام بموازنة هذه الفكرة ودراسة إمكانية تحقيقها ونجاحها في الواقع، بحيث يجب أن يقوم هذا المشروع على تلبية حاجة ما عند الناس، أو العمل في المساعدة عل حل مشكلة ما لدى قطاع معين من المستهلكين، ويمكن الوصول لهذه المعلومات من خلال عمل بعض الاستكشاف للسوق أو من خلال مرجعة مراكز المعلومات مثل المكتب المركزي للإحصاء، وذلك بهدف معرفة مدى الحاجة للخدمات أو المنتجات التي سوف يقدمها المشروع، وما هي المنتجات الاخرى التي قد تنافسها، وغيرها من الأسئلة التقييمية الهامة للمشروع لفحص توقعات نجاحه.
• فكرة المشروع هي المفتاح السحري لبوابة نجاحه، لذلك ليس من اللازم أن تنشأ فكرة المشروع استجابة دوافع سلبية مثل الرغبة في ترك الوظيفة الحالية، وإنما يمكن أن يكون السبب إيجابياً مثل نشوء فكرة العمل الحر.
• لا يدفعك توافر السوق لمنتج معين إلى إقامة مشروع لا يتفق مع إمكانياتك الشخصية وميولك وقدراتك المالية.
• المشروعات التي تقدمها لك جهات معينة تقدم دعماً لنجاح هذه المشروعات ....تعد مشروعات واعدة في الغالب ويجب أن تحظى باهتمامك.
• إن حداثة الفكرة لا يجب أن تكون حائلاً بينك وبين تبنيها في صورة مشروع، حيث لا يعني تبني أفكار جديدة لم تجرب ارتفاع احتمالات الفشل.

        - تتعدد مجالات هذه المشاريع وفقاً لعديد من العوامل:

• في مقدمتها توافر التمويل، والمواد الخام، والسوق، والأيدي العاملة.
• مرحلة النمو في المجتمع، حيث تتطلب كل مرحلة أنواع معينة من الصناعات التي قد تختلف عن مراحل أخرى

ثانياً: اختيار اسم المشروع وشعاره:

• لا تسمي مشروعك باسم صفة ضعيفة أو ليس لها تأثير قوي، كذلك يجب عليك الابتعاد عن التلاعب بالألفاظ فقد لا يفهمهما الكثير من العملاء.
• اختيار اسم المشروع بحيث يكون معبّراً عمّا يتمّ تقديمه من خدمات أو منتجات.
• تجنّب التسميات التي قد تعرّض الزبائن المحتملين لمشاكل في الوصول إلى المشروع، خاصةً عند البحث عبر الإنترنت بسبب سوء التهجئة.
• تجنّب الأسماء التي تتعارض مع توسّع المشروع وتتسبب له بالمحدودية، فيُنصح بعدم اقتصار التسمية على موقع جغرافي محدد، أو على نوع محدد من المنتجات أو الخدمات.
• يُنصح بتصفح الإنترنت وإجراء بحث حول اسم المشروع الذي تمّ اختياره؛ للحؤول دون حدوث تعارض مع اسم مشروع آخر.
• كما ينصح أيضاً مراجعة مركز حقوق الملكية لتفادي تسمية مشروعك باسم قد تم حمايته مسبقاً.
• لا تسمي شركتك باسم الحي او المكان المتواجد به فربما تضطر إلى الاستقرار في مكان اخر في المستقبل أو ربما يتوسع عملك وتفتتح فروع جديدة في مناطق اخرى.
• من الافضل أن تختار اسم يشير الى نوع العمل الذي تقوم به في مشروعك، فمثلاً اذا كان مشروعك متخصص في تجارة الحواسيب فحاول ان تجعل كلمة كمبيو او تيك في اسم المشروع، وهكذا الحال في باقي المجالات.
• لا تختار كلمات او حروف صعبة النطق لأنها ستكون صعبة الكتابة وعندما يبحث العملاء عنها على الانترنت فقد لا يتمكن بعضهم او عدد كبير منهم من كتابة الاسم بشكل صحيح وقد يلجأ بعضهم الى المغادرة أو البحث عن مشروعات أخرى تقدم نفس المنتجات التي تقدمها وبالتالي تكون قد خسرت بعض العملاء لصالح المنافسين بسبب الاسم الغير مناسب لمشروعك.
• اذا توصلت لاسم مناسب لمشروعك فيجب أن تتأكد من أنه صالح ليصبح علامة تجارية كما يجب أن تتأكد من توافره في المجال الخاص بمشروعك. بمعنى أن لا يكون هناك مشروع اخر يعمل في نفس مجال مشروعك ويحمل الاسم ذاته.
• يجب ألا يتضمن أسماء مذهبية أو طائفية أو أسماء السلطة الحاكمة أو أسماء وشعارات الهيئات والمؤسسات والمنظمات المحلية والعربية والدولية.
• يجب ألاّ يكون مخالفاً للنظام والآداب العامة.
• وأخيرًا، عندما تستقر على الاسم يُمكنك حينئذ أن تعتبرها خطوتك الأولى نحو تأسيس هوية فعالة لمشروعك التجاري الناشئ، والتي تُمكنك من الانتقال إلى التفكير بالخطوة التالية، وهي المُبادرة بحماية اسمك التجاري عن طريق تسجيله، هذه الخطوة ليست بإلزامية (أنصح بشدة باتباع هذه الخطوة) لكنّ القيام بها يبقى عملاً حكيماً، فهي ستضمن لك عدم السماح لأياً كان باستخدام الاسم التجاري الخاص بك، للقيام بذات الأعمال التجاريّة ضمن نفس المقاطعة التي تقيم فيها.

1) - إن المحدد الأول لنجاح و فشل المشروع لا يكمن في الموظفين أو مكان العمل أو النشاط الملائم بل يتركز في شخصية مدير المشروع وفي القرارات التي يتخذها.

2) - بعض المهارات الإدارية والصفات الشخصية التي يجب أن يتحلى بها مدير المشروع:

• توفر الحد الأدنى من المهارات الفنية الخاصة بنشاط المشروع.
• الإحاطة بالأمور المالية وفهمها بدقة: حساب الميزانية والأرباح والخسائر و...
• التركيز والمتابعة والاهتمام بالتفاصيل.
• تحديد المهام لكل وظيفة بدقة كافية، معرفة أسباب سوء الأداء.
• حسن الاستماع والقدرة على حل النزاعات ومحاسبة المقصرين وتقديم الثواب على العقاب.
• الإرادة والتحدي: وهي من الصفات الضرورية التي تُساعد صاحب المشروع في التغلب على كافة المشكلات التي ستواجهه ومواصلة سيره في لمشروع بعزيمة وإصرار.
• الصبر والتحمل: فالصبر ضروري جدًا في أي مشروع خصوصًا للمواقف الطارئة وغير المتوقعة.
• الحكمة: يجب أن يكون لدى صاحب المشروع القدرة على التصرف السليم في بعض المواقف التي تحتاج إلى التروي والحكمة للخروج منها بخير ودون خسائر.
• الفكر العميق: وهو القدرة على النظر إلى المستقبل ووضع الأهداف طويلة المدى وعدم التفكير فقط في الأرباح السريعة.
• القدرة على إدارة الوقت بطريقة منظمة. الإيجابية والابتعاد قدر الإمكان عن اليأس والسلبية.

3) - عند تعرض مشروعك للمشاكل فعليك أن توجه إصبع الاتهام أولاً لإدارتك للمشروع، وليس فقط إلى تصرفات الموظفين أو إلقاء المسؤولية الظروف الاقتصادية أو... وهنا يتوجب عليك إجراء تغييرات استراتيجية منها إجراء بعض التغييرات على توجهاتك ومهاراتك.

في هذا الصدد يمكن الاستعانة بمستشارين ويجب أن تتوخى الدقة في اختيار هؤلاء المستشارين.

4) - عند مواجهتك لبعض المشاكل عليك الاستماع للآخرين وأخذ رأيهم ولا تعتقد أنك وحدك تملك الحقيقة، ويمكن عند مواجهة هذه المشاكل:

• أن تبحث عما يمكن أن تقدمه الحكومة لك من دعم ومشورة (مشاريع زراعية).
• أو تشتري استشارة، أو تلجأ إلى أخذ مشورة مديري شركات الأخرى.
• أو اللجوء إلى الاتحادات والغرف التجارية أو حتى اللجوء إلى الانترنت.
• كما يمكن أن تبحث عن شريك في المشروع.

5) -  من الأخطاء التي يرتكبها صاحب أو مدير المشروع الاعتماد على معرفته الشخصية وأسلوب التجربة في الوصول إلى النتائج التي يريدها دون اللجوء إلى مساعدة جهات استشارية متخصصة تساعد على اتخاذا القرار الصحيح.

والعبرة هنا ليست في المساعدة في حل المشاكل التي يواجهها مدير المشروع بل الأهم هو التعلم وتراكم الخبرة من الآخرين خاصة في المراحل الأولى للمشروع.

رابعاً – الموظفين:

1) - عملية اختيار الموظفين تحدد مدى نجاح المشروع في المستقبل ولذلك يجب أن تكون في أعلى قائمة أولويات المدير.

2) - حرص على مراجعة الأداء للموظفين سنوياً في مشروعك وتتضمن هذه المراجعة:

•  مراجعة الأداء لعام مضى.
•  وضع أهداف للعام القادم.

3) - التدريب.

4) - مراعاة التحفيز الكافي للموظفين من أجل تحسين الأداء.

5) - مكافأة المحسن وجزاء المسيء.

6) - اعلم أن حسن إدارة الموظفين وتحفيزهم والعمل معهم بروح الفريق يعمق انتماءهم للمشروع ويحسن من أدائهم، وهذا ينعكس إيجاباً بإرضاء الزبائن وجذبهم.

فحتى يصبح الزبون الأولوية الأولى لدى الموظف لابد أن يحتل الموظف الأهمية الأولى لدى صاحب المشروع.

7) - تحديد الكيفية التي سيعمل بها الموظفين معاً. هو أمرٌ في غاية الأهمية، لأن تحديدَ الأدوار والمسؤوليات وتقسيم مهام العمل وتحديد كيفية تقديم الملاحظات أو كيفية العمل الجماعي عندما لا يكون الجميع في نفس الغرفة سيوفر لك الكثير من التعب والمشاكل في كل ما سيواجه مشروعك في المستقبل.

8) -  زيادة أرباح المشروع يتحقق من خلال ضغط النفقات الذي يتحقق بـ:

• عدم المبالغة في تعيين الموظفين.
• الاعتماد على التكنولوجيا يوفر النفقات.
• التقدير والمكافأة من خلال توجيه التقدير للأشخاص المسئولين عن التحكم في عملية الإنفاق ومكافأتهم عند قيامهم بواجبهم على أكمل وجه.

خامساً – التسويق:

قد لا نكون مبالغين في القول بأن من أهم مشكلات ومعوقات هذه المشاريع هي النقص في وسائل وإمكانيات تسويق منتجاتها وما تلاقيه من صعوبة في الوصول إلى مناطق الاستهلاك.

أنواع التسويق:

تلعب خصائص منتجات هذه المشاريع دوراً كبيراً على أساليب التسويق الخاصة بمنتجاتها.

وهناك ثلاثة أنواع للتسويق: تسويق شخصي، تسويق غير الكتروني، تسويق الكتروني.

1) - التسويق الشخصي:

• المظهر الشخصي لصاحب المشروع و الزي الخاص بالموظفين.
• معرفة التامة لصاحب المشروع والموظفين بمواصفات المنتج أو الخدمة.
• البزنس كارد لصاحب المشروع.
• الحرص على تقديم خدمة جيّدة للزبائن، والعمل على تحسينها بصورة مستمرّة؛ وذلك لتحقيق رضا الزبائن، وإمكانيّة الحصول على زبائن جُدد عن طريقهم.
• الشكل العام للمحل و نظافته وترتيبه.
• التميز في تقديم المنتج أو الخدمة.
• تشجيع الزبائن على تزويد صاحب المشروع بالتعليقات حول الخدمات أو المُنتجات التي يقدّمها، والاستفادة من هذه التعليقات في تطوير الخدمات والمنتجات بما يُحقّق تلبية احتياجات الزبائن.

2) - التسويق الغير الالكتروني:

• التسويق عن طريق الجرائد و المجلات الإعلانية.
• التسويق عن طريق البريد العادي.
• التسويق عن طريق اللوحات الإعلانية والملصقات.
• التسويق عن طريق المشاركة في الفعاليات المجتمعية والمهرجانات.
• البوستر والبروشور والكتالوج.
• الهدايا والخصومات والقسائم الشرائية.
• التسويق عن طريق تقييم الخدمة أو المنتج بواسطة الاستبيانات.

3) - التسويق الالكتروني:

• التسويق عن طريق الانترنت إنشاء موقع الكتروني، إنشاء صفحة على الفيس بوك.
•  التسويق عن طريق البريد الالكتروني.
• التسويق عن طريق الهاتف (رسائل نصية)، التلفاز، الراديو.

أفكار و نصائح عامة للتسويق:

• الزبائن هم شريان الحياة الرئيسي في عملك، ولا تنس بأن تكاليف جذب زبون جديد كل يوم في ارتفاع، (الزبون دائماً على حق).
• تذكر أنك صاحب مشروع صغير، فلا تتبع سياسة الشركات الكبرى في الإعلانات.
• قم بتقييم العمل بين فترة وأخرى من ناحية المبيعات، رضا الزبائن،........
• تذكر بأن المحافظة على الزبون أفضل من كسب زبون لمرة واحدة.
• اعتمد على استراتيجية جديدة تميزك عن منافسيك، وحاول أن يكون منتجك مميز إما من ناحية الجودة أو السعر (أو كلاهما معاً إن أمكن).
• في البداية .... تخصص في مجال واحد.
• ابحث دائماً عن مجالات جديدة لترويج منتجك (البازارات، المهرجانات، التسويق الالكتروني).
• استعن بأهل الخبرة الشرفاء.
• قم بتدريب الموظفين والمندوبين على حسن التعامل مع الزبائن، واعتمد على سياسة التحفيز للموظفين (مادية، معنوية ، أدبية، ..الخ).

سادساً - خطوات بدء المشروع الصغير:

هناك بعض الخطوات التي يجب عملها للبدء في مشروع صغير وذلك بعد الانتهاء من دراسة احتياج السوق له ووضع الخطة المناسبة، ومن هذه الخطوات ما يلي:

• حصص رأس المال: من مدخرات شخصية وهي غالباً غير كافية, كما يمكن اللجوء للاقتراض من العائلة والأقارب والأصدقاء, أو اللجوء إلى مشاركة الآخرين (وهؤلاء سيكون لهم دور في الإدارة والأرباح).
• الاقتراض: من البنوك ومن المؤسسات المالية الأخرى.
• الائتمان التجاري: إن تكلفة هذا النوع من مصادر التمويل تصبح مرتفعة إذا لم يتمكن المشروع من الاستفادة من الخصم النقدي إضافة إلى أن المورد سوف يزيد من السعر في حال عدم الدفع النقدي.
• التمويل التأجيري: إن هذا النوع من التمويل يصبح محدود الأهمية نظراً لأنه لا يفيد إلا في استئجار الأُصول الثابتة.
• السوق المالي: وهذا المصدر محفوف بالعديد من المخاطر والمشاكل، ويصبح مرتفع التكلفة في حالة التمويل الصغير.
• كما يوجد مصادر أخرى للتمويل مثل المنظمات الدولية والمنظمات الخيرية.

يتم اختيار مصدر التمويل المناسب وفق الخطوات التالية:

• تحديد مصادر التمويل التي يمكن الاعتماد عليها.
• دراسة تكلفة كل تمويل.
• تحديد أثار ومخاطر ومنعكسات كل مصدر على مشروعك.
• التفاوض للحصول على لتمويل المطلوب بأفضل الشروط.

سابعاً - خطوات تطوير المشروع الصغير:

1) - العمل على تنوع مصادر الدخل الخاص بالمشروع: من خلال تقديم خدمات أخرى خاصة بمجال المشروع.

2) - العمل على التواجد على مواقع التواصل الاجتماعي.

3) - العمل على إنشاء فرع آخر للمشروع (وهو شكل من أشكال تنوع مصادر الدخل).

4) - العمل على التحالف مع الآخر: من الممكن التعاقد مع مشروع أخر من المشاريع الناجحة ذات الثقة لتقديم منتج أو خدمة مشتركة تجذب زبائن أكثر وتعمل على زيادة الربح.

5) - وضع أساليب الدمج في الاعتبار: عن طريق شراء شركة متخصصة في منتج أو خدمة تكمل المشروع وتزيد أرباحه.

6) - ضرورة التواصل مع العملاء المتعاملين مع المشروع: ويمكن ذلك من خلال عمل خط ساخن لتلقي اتصالات العملاء أو التواصل عن طريق الرسائل أو الانترنت ومعرفة شكاواهم والعمل على حلها.

7) - التدريب الدائم للعاملين.

8) - التسويق الجيد للمشروع.

9) - السعي للتعاقد مع جهات حكومية: إذا تم التعاقد مع أي جهة حكومية في مجال اختصاص مشروعك فإن ذلك يعمل على تعزيز الثقة به.

ثامناً – تصفية المشروع:

عند الرغبة في بيع المشروع لسبب أو لأخر، عليك الاستعانة بمحام ومحاسب أو استشاري لدراسة جميع العروض المرشحة واختيار أفضلها ثم مناقشة التفاصيل مع المشتري، وأهم هذه التفاصيل:

• تحديد ثمن البيع.
• شروط البيع.
•  بحث قدرة المشتري على السداد في المواعيد المتفق عليها.
•