المرحلة الثانية من
مراحل إعداد دراسة الجدوى التسويقية
دراسة السوق
الجزء الأول
مقدمة:
·
إن الهدف
الأساسي لإجراء دراسة الجدوى التسويقية في أي مرحلة من مراحل المشروع سواء في
مرحلة المفاضلة بين الفرص الاستثمارية المطروحة أو في مرحلة دراسة الجدوى
التمهيدية أو في مرحلة دراسة الجدوى التفصيلية هو تحديد مدى تقبل السوق
للمنتج أو مزيج المنتجات التي يقدمها المشروع, أي امكانية التسويق من عدمه.
·
إن الدراسات الخاصة بدراسة السوق والتنبؤ بالطلب ونمط
الاستهلاك الذي يقصد به نوعية واحتياجات واتجاهات المستهلكين المرتقبين, تحدد في
الغالب النواحي التسويقية فيما يختص بالمزيج السلعي وهيكل التسويق عموماً.
العناصر الواجب أن تتضمنها دراسة السوق هي:
1- توصيف
المنتج
2- توصيف السوق
وفيما يلي شرح كل منهما:
1- توصيف المنتج:
·
تقسيم المنتجات عموماً إلى سلع وخدمات كما تقسم السلع
بدورها من وجهة النظر التسويقية تبعاً لمشتريها والغرض من شرائها إلى سلع
استهلاكية وأخرى صناعية.
·
وبناء عليه يشمل توصيف المنتج تحديد نوعه سواء كان
منتجاً استهلاكياً أو صناعياً أو خدمة.
ويتضمن التوصيف في حالة
السلع:
·
خصائص المنتج واستخداماته.
·
وتحديد المواد الخام والأجزاء المستخدمة في تصنيعه.
·
تصميم شكل وحجم شكل العبوة وكيفية تغليفها.
·
الاسم التجاري والعلامة المميزة.
·
معايير الجودة المعتمد عليها والمواصفات القياسية.
·
وعادة ما يشمل التوصيف على تحديد كيفية استخدام المنتج
وصيانته وخدمات ما بعد البيع التي تشمل التركيب، الضمان، الصيانة والاصلاح بعد بيع
المنتج للمستهلك.
2- توصيف السوق:
أ - تجزئة السوق إلى قطاعات.
ب - تحديد السوق المستهدف.
ج - تقدير حجم السوق.
فيما يلي شرح كل منها:
2- توصيف السوق / أ - تجزئة السوق إلى قطاعات:
·
يقصد بتجزئة السوق تقسيمه الى مجموعة من الأسواق الفرعية
لكل منها مجموعة من الخصائص المميزة.
·
أي
تقسيم السوق الكلي إلى قطاعات ومجموعات متجانسة من المستهلكين تعرف باسم القطاعات
السوقية.
·
والعمل على اشباع احتياجات كل قطاع سوقي أو سوق فرعي حسب
خصائصه المميزة وذلك بتقديم أفضل مزيج تسويقي له.
ويحقق تجزئة السوق العديد من المزايا يمكن إجمالها في الآتي:
1) تحديد الاختلافات الفردية في الخصائص الديموغرافية
والاجتماعية والسيكولوجية لكل قطاع سوقي.
2) تحقيق درجة أعلى من الاشباع لاحتياجات ورغبات المستهلكين
داخل كل قطاع.
3) التركيز على دراسات مجموعة أصغر من الأفراد وبالتالي
إمكانية التوفيق بين رغباتهم المختلفة.
4) تصميم وتخطيط أفضل مزيج تسويقي مناسب مع احتياجات
المستهلكين في كل قطاع تسوقي
5) التعرف على الفرص التسويقية المتاحة وتحديد القطاع
السوقي المستهدف.
أسس تجزئة السوق:
يمكن تجزئة وتقسيم السوق
الاستهلاكي الى قطاعات وفقا لأسس وعوامل متنوعة:
1) التقسيم على أساس العوامل
الجغرافية: حيث يتم تقسيم وتجزئة السوق لأقاليم. محافظات. مدن ومناطق ذات خصائص
متشابهة.
2) ويتم تقسيم السوق الصناعي الذي
تقوم فيه المنشآت والمنظمات الصناعية بشراء منتج بغرض استخدامه في عمليات انتاجية
على أساس نوع الصناعة أو الحجم أو الموقع الجغرافي.
3) التقسيم على أساس العوامل الديمو
جرافية: وهي من أكثر العوامل شيوعاً في الاستخدام عند دراسة تجزئة الأسواق لتوافر
البيانات اللازمة والتي تشمل السن، والجنس، وحجم الاسرة، الحالة الاجتماعية،
الدخل، المهنة، ومستوى التعليم والطبقة الاجتماعية.
4) وقد استعان القائمون ببعض دراسات الجدوى بالعوامل
السيكولوجية أو الاتجاهات السلوكية في تقسيم الأسواق.
·
وتشمل العوامل السيكولوجية نمط حياة الفرد شخصية
المستهلك، ميوله واتجاهاته، دوافعه.
·
بينما تشمل
الاتجاهات السلوكية معدل الاستعمال، العامل التسويقي المؤثر في الشراء وانتظام
الشراء ودوافعه.
5) إلا أن استخدام هذه الأسس لتقسيم
السوق محدود لضعف قدرتها على تفسير التباين في السلوك الاستهلاكي وعموماً يفضل
الاعتماد على أكثر من أساس واحد لتجزئة السوق لضمان النظرة الشمولية وتفسير
التباين بين شرائح السوق المختلفة.
2- توصيف السوق / ب- تحديد السوق المستهدف:
·
يقصد بتحديد السوق المستهدف: تحديد القطاع أو القطاعات السوقية التي سيركز المشروع
على خدمتها.
·
وعادة يفضل عند دخول سوق جديد التركيز على قطاع واحد فقط
وإذا ثبت نجاحه يمكن إضافة قطاعات أخرى إلا أنه تعددت الأساليب المتبعة لتحديد
السوق المستهدف حيث يمكن مثلاً خدمة عدة قطاعات غير مترابطة أي لا تربطها علاقة
مشتركة فيما عدا أن كل قطاع يمثل فرصة تسويقية جذابة كما يمكن أحياناً تغطية السوق
ككل بتوفير تشكيلة متنوعة من المنتجات كل منتج منها يوجه إلى قطاع معين.
·
وعلى القائمين بدراسة الجدوى التسويقية تحديد
الاستراتيجية التسويقية من تخطيط المنتجات، التسعير، التوزيع والترويج بما يتلاءم
مع الوفاء باحتياجات المستهلكين في كل قطاع من القطاعات التسويقية المستهدفة وهو
ما سنعرض له بالتفصيل فيما بعد التعرض لإعداد المزيج التسويقي للمشروع.
2- توصيف السوق / ج - تقدير حجم السوق:
·
يعتبر
تحديد الطلب المتوقع على منتجات أو خدمات المشروع والعوامل المؤثرة فيه وسوق تلك
المنتجات حجر الزاوية في دراسة الجدوى التسويقية ودراسات الجدوى التالية
لها، بل ويعتبر الأساس في اتخاذ القرار بصلاحية المشروع للتنفيذ من عدمه.
·
وترجع أهمية تقدير الطلب المتوقع على منتجات المشروع إلى:
أ-
يعتبر تقدير الطلب أساس لجميع
التقديرات.
ب- يعتبر تقدير الطلب أساس لتحديد مدى
الحاجة للتوسع في المشروعات القائمة أو اقامة مشروعات جديدة واختيار موقعها وتحديد
التوقيت الزمني لإنشائها.
·
يعتبر تقدير الطلب أساسي لتوجيه الاستثمارات لبعض
المشروعات دون غيرها.
ويتطلب تقدير نصيب المشروع من السوق تقدير:
1) حجم الطلب الكلي.
2) حجم العرض الكلي.
3) حجم الفجوة التسويقية ونصيب المشروع منها.
سنتناول بالشرح كل منها:
تقدير حجم الطلب الكلي:
·
يشمل حجم الطلب الكلي تقدير الطلب المحلي والخارجي على
المنتج تحت الدراسة.
· ويتأثر حجم الطلب المحلي بالعديد من العوامل من أهمها:
1.
عدد السكان وتوزيعهم ومعدل نموهم.
2.
متوسط دخل الفرد.
3.
مرونة الطلب لكل من السعر والدخل.
4.
أسعار السلع البديلة ومعدل التغير فيها.
· أما الطلب الخارجي والذي يتمثل في الصادرات فيتأثر بالعديد من العوامل منها:
1. العلاقات الدولية والظروف السياسية
السائدة.
2. سياسات الدولة المستوردة فيما يختص
بإحلال الانتاج المحلي محل الواردات وآثارها على المنتج محل الدراسة.
3. احتمالات استمرارية الطلب على
المنتج في ضوء دراسة وتحليل تطور الاستهلاك في الدول المستوردة.
4. الأهمية النسبية للأسواق المختلفة
ونسبة الصادرات لكل سوق إلى إجمالي الصادرات.
·
ويتم تقدير
حجم الطلب الكلي بتقدير حجم الطلب الحالي والتنبؤ بالطلب في المستقبل.
·
يتم حساب إمكانيات السوق الحالي سواء للوحدات أو بالقيمة
خلال فترة زمنية معينة وفي ظروف معينة وباستخدام المعادلة التالية:
إمكانية السوق الإجمالية = عدد
المشترين للسلعة تحت الظروف المحددة × متوسط الكميات المشتراة × متوسط سعر الوحدة.
·
والمشكلة في المعادلة السابقة
صعوبة تقدير عدد المشترين المرتقبين.
- التنبؤ بالطلب:
·
مفهوم وأهميته التنبؤ:
يقصد بالتنبؤ تحديد الطلب المتوقع
مستقبلياً على المنتجات سواء كانت سلعاً أو خدمات مقدمة خلال فترة زمنية محددة.
·
تتطلب دقة الطلب ضرورة دراسة وتحليل أرقام المبيعات
السابقة إن وجدت وتقييم الأداء الحالي والمتغيرات المحتملة التي قد تؤثر على الطلب
في المستقبل.
·
بمعنى إن التنبؤ يتم من خلال الدراسة الدقيقة ولا
يقوم على التخيل أو التوقع.
·
ومن ثم تلعب خبرة القائمين بعملية التنبؤ دوراً هام في
دقة الدراسة وحسن اختيار الأسلوب المناسب للتنبؤ.
- وترجع أهمية التنبؤ لأسباب متعددة أهمها:
1) يحدد التنبؤ الطلب على السلع أو الخدمات ومنه يمكن تقييم
كافة هذا الطلب لتحقيق عائد مناسب.
2) يساعد التنبؤ بالطلب على تحديد
الطاقة الانتاجية للمشروع وأسلوب الانتاج والتكنولوجيا المستخدمة والموقع الجغرافي
وتصميم المنتج وتخطيط المصنع.
3) يساعد التنبؤ بالطلب على وضع خطة الانتاج وتحديد حجم
العمالة والمخزون مع تحديد المكونات المصنعة والمشتراة .
4) تؤدي دقة التنبؤ الى تحقيق التوازن بين الانتاج والطلب
المتوقع وبالتالي خفض التكلفة وتحقيق الربحية.
5) يعتبر التنبؤ بالطلب على السلع
والخدمات من الأمور الأساسية المحددة لكثير من سياسات واستراتيجيات المنظمة أو
المشروع الخاصة بتطوير المنتجات وتحديد الأسعار وحجم القوى العاملة.
6) يستخدم التنبؤ لتقدير درجة اختراق السوق التي يسعى
المشروع لتحقيقها.
- صعوبة التنبؤ بالطلب:
يعتبر التنبؤ بالطلب من العمليات
الصعبة لأن الوصول إلى رقم للطلب المتوقع يقارب الطلب الفعلي يعتبر بالغ الصعوبة
إلا أنه يمكن الوصول الى أرقام تقترب إلى حد ما من الطلب الفعلي باستخدام الأساليب
الكمية المختلفة لتقدير التنبؤ بالطلب.
- عموماً ترجع صعوبة التنبؤ بالطلب إلى عدة اعتبارات منها:
1) المدى الزمني: كلما كان التنبؤ لفترات زمنية
قصيرة كلما كان أسهل من التنبؤ لفترات زمنية طويلة لأن احتمال تغير الظروف التي
تؤثر على رقم التنبؤ يكون كبير كلما طالت الفترة الزمنية وعلى العكس يسهل نسبياً
توقع التغيرات في المستقبل القريب.
2) تعدد العوامل المؤثرة على الطلب: يقصد بتلك العوامل مجموعة
المؤثرات على الطلب على سلعة معينة كمستويات الاسعار وجودة السلعة والدعاية
والاعلان والتعبئة والتغليف ومنافذ البيع.
عموماً كلما قلت العوامل المؤثرة على
التنبؤ بالطلب كلما كان التنبؤ أسهل.
3) الاستقرار: ويقصد به مدى الاستقرار السياسي
والاجتماعي والاقتصادي في المجتمع إذ تؤثر هذه العوامل على الطلب على سلعة معينة
وغالباً فإن التنبؤ بالطلب في المجتمعات المستقرة أسهل منه في المجتمعات غير
المستقرة وعلى سبيل المثال إذا كانت المنظمة تعتمد على تصدير سلعة ما إلى دولة
معينة فيجب الأخذ في الاعتبار أن الطلب على تلك السلعة يتأثر كثيراً بالعلاقات
السياسية بين الدولتين المصدرة والمستوردة.
- طرق التنبؤ بالطلب:
·
تصنف الطرق المستخدمة في إعداد التنبؤ بالطلب الى نوعين
رئيسيين:
1.
النوع الأول هو الأساليب الغير كمية: ويطلق عليها أيضاً
الأساليب الشخصية أو الكيفية أو الوصفية وتعتمد أساساً على خبرة ومهارة الأفراد.
2.
أما النوع الثاني هو الأساليب الكمية: وتبني اساساً على
تحليل البيانات التاريخية.
أولاً: طرق التنبؤ الوصفية:
تستخدم عادة طرق التنبؤ الوصفية عند عدم توفر
بيانات تاريخية عن الطلب ولذا فتكون مناسبة عند :
·
إعداد التنبؤ للأجل الطويل
·
طرح منتجات أو تقديم خدمات جديدة
·
إجراء تعديلات على المنتجات الحالية
ويتم إجراء التنبؤ الوصفي
بطرق متعددة كمعرفة أراء الخبرات وتقديرات رجال البيع ودراسات السوق.
ثانياً: طرق التنبؤ الكمية:
وهي الطرق التي يتم بها قياس التنبؤات باستخدام
طرق حسابية معينة وجداول زمنية والاعتماد على بيانات السنوات الماضية.
- المعلومات التي يحتاجها الباحث لإجراء دراسات السوق وتقدير الطلب على منتجات المشروع:
·
معلومات عن الكميات: انتاج , واردات , صادرات.
·
عدد تجار الجملة والتجزئة.
·
ميزانية الأسرة.
·
الرسوم الجمركية.
·
أساليب التوزيع المتاحة.
·
اتجاهات و تفضيلات المستهلكين.
·
معلومات عن الأسعار: أسعار البيع, أسعار المنافسين,
الاتجاهات العامة للأسعار .
·
أفعال وتصرفات الحكومة.
- العوامل التي تأخذها الشركات في الاعتبار عند اختيار طريقة التنبؤ هي:
1 ) مستخدمي البيانات ودرجة تعقد نظام التنبؤ:
يتوقف اختيار طريقة التنبؤ على المستوى العلمي والثقافي
وخبرة المديرون (وهم الفئة التي ستستفيد من نتائج التنبؤ بالطلب) وبالتالي يجب أن
تتوافق الطرق المستخدمة للتنبؤ بالطلب مع تلك المستويات وإلا عزف المديرون عن
استخدام التنبؤ المستخرج بأساليب لا يفهمونها.
يجب أن يراعي اختيار أسلوب التنبؤ
إلا يكون متقدماً جداً أو معقداً للغاية لأنه عادة ما تكون معلومات مستخدمي نتائج
التنبؤ أقل بكثير من مستوى تلك النظم المعقدة وأكثر من ذلك فإن استخدام نظم بسيطة
يكون احياناً أكثر جدوى.
2 ) الوقت والمواد المتاحة:
يتوقف
اختيار طريقة التنبؤ على الوقت المسموح به لتجميع البيانات وإعداد التنبؤ يحتاج
لفترة زمنية لمجمعي البيانات ومعدي التنبؤ.
فمثلاً يتطلب التحضير لطريقة تنبؤ
معقدة تجميع البيانات لعدة أشهر وبتكلفة مرتفعة، ويؤدي استخدام الحاسب الالكتروني
إلى خفض التكلفة والوقت اللازمين لإجراء التنبؤ.
3 ) طبيعة القرارات أو الاستخدامات المطلوبة:
سبق الإشارة إلى ارتباط طريقة التنبؤ بالغرض من إجرائه
وطبيعة القرارات المبنية عليه، وترتبط تلك الأغراض بالصفات المطلوبة كالفترة
الزمنية المطلوب التوقع خلالها ومجال وعدد النقاط المطلوبة التوقع لها.
4 ) البيانات المتاحة:
يتوقف اختيار طريقة التنبؤ غالباً على
البيانات المتاحة، تؤثر أيضاً نوعية البيانات المتاحة على التنبؤ فإذا كانت
البيانات المتاحة قليلة أو غير دقيقة أدى استخدامها إلى تنبؤات غير دقيقة.
العوامل المحددة للطلب على السلعة التي ينتجها المشروع:
أولاً: ثمن السلعة:
كما هو معروف وطبقا لقانون الطلب أنه كلما انخفض ثمن
السلعة كلما زادت الكمية المطلوبة منها. والعكس صحيح أي أن هناك علاقة عكسية بين
ثمن السلعة والكمية المطلوبة منها. ولا تطبق هذه القاعدة في الحالات الآتية:
•
السلع التي تقتنى من أجل المظهرية
والتفاخر أو إظهار معالم الثراء مثل الجواهر والتحف الغالية الثمن وغيرها من
السلع التي تشترى أساساً لأنها مرتفعة الثمن.
•
السلع التي يحكم المستهلكين على
مدى جودتها بمستوى ثمنها. حيث يستخدم الثمن كمؤشر للجودة.
ثانياً: أسعار السلع البديلة والمكملة:
كثير من السلع يوجد لها بدائل قريبة. فمثلا
في أعمال المباني والإنشاءات يمكن أن تحل النوافذ المصنوعة من الألمونيوم محل
النوافذ المصنوعة من الأخشاب.
فإذا ارتفعت أسعار النوافذ الخشبية
يزداد الطلب على نوافذ الألمونيوم والعكس صحيح في حالة السلع المكملة, وهى السلع
التي تشترى جنباً إلي جنب مع السلعة الأساسية مثل البنزين والسيارة.
فمع بقاء العوامل الأخرى المؤثرة
في الطلب على ما هي عليه يمكن أن نتوقع أن انخفاض أثمان السيارات لأي سبب من
الأسباب سيؤدي إلى زيادة الطلب على البنزين.
ثالثاً: شكـل السـوق:
يتوقف حجم الطلب على شكل السوق من
حيث أنه سوق منافسة كاملة أو سوق احتكار مطلق أو سوق منافسة احتكارية.
ففي سوق المنافسة الكاملة يتحدد
السعر الذي يبيع به المشروع عن طريق العرض والطلب. وليس للمشروع أدنى تأثير في هذا
السعر.
وفي ظل سوق الاحتكار يستطيع
المشروع المحتكر التحكم في الكمية التي ينتجها تاركا تحديد السعر للسوق أو العكس
فإذا حدد هو السعر ينتج للمستهلكين الكمية التي يرغبونها عند هذا السعر. كما أن
المشروع المحتكر يستطيع عن طريق وسائل الإعلان المختلفة أن يؤثر في الطلب على
السلعة التي ينتجها.
أما في حالة المنافسة الاحتكارية فتتميز
أسواقها بوجود عدد كبير من منتجي السلعة ولكن إنتاج كل منهم يتميز عن إنتاج
الآخرين أو بمعنى آخر ينتفي في هذه الأسواق التماثل التام في وحدات السلعة. ومع
هذا تعتبر السلع بدائل جيدة لبعضها.
رابعاً: الخطة الاستثمارية القومية ومكوناتها:
يساعد معرفة توزيع استثمارات الخطة
الاقتصادية للدولة على القطاعات المختلفة على إمكانية التنبؤ بحجم الطلب على السلع
والخدمات في المستقبل.
فبمعرفة حجم الاستثمار المخصص
لقطاع الإسكان مثلا يمكن تقدير الطلب على سلع مثل الإسمنت ، حديد التسليح ،
الأدوات الصحية وغيرها.
خامساً: الدخل القومي ونمط توزيعه:
يعتبر مستوى الدخل الكلي المتاح
واحداً من أهم العوامل المحددة لمستوى الإنفاق الاستهلاكي الكلي للمجتمع. حيث
يتوقف حجم الطلب الكلي على سلعة ما على نمط توزيع الدخل بين الطبقات.
فقد بينت الدراسات الإحصائية
لميزانية الأسر أن أصحاب الدخول المحدودة يخصصون عادة الجزء الأكبر من الدخل على
السلع الغذائية. بينما أصحاب الدخول المتوسطة عادة يخصصون الجزء الأكبر من الدخل
للإنفاق على المسكن والملبس والتعليم الخاص والخدمات الترفيهية. وبالنسبة لأصحاب
الدخول المرتفعة فإنهم يزيدون من استهلاكهم للسلع الكمالية.
مما سبق يتضح طبيعة الاختلاف في
الاستهلاك بين الفئات المختلفة ، الأمر الذي يتطلب ضرورة التعرف على شكل ونسب
توزيع الدخل القومي حتى يمكن تقدير حجم الطلب على السلعة التي يتجه المشروع إلى
إنتاجها.
سادساً: دخل المستهلك:
يتجه التحليل الاقتصادي إلى نتيجة
قوامها أن زيادة دخل المستهلك تؤدي إلى زيادة الكمية المطلوبة من السلعة بفرض عدم
تغير العوامل الأخرى. والعكس صحيح بمعنى أن نقص الدخل سوف يؤدي إلى نقص الكمية
المطلوبة من نفس السلعة.
سابعاً: التدخل الحكومي:
تتمثل صور التدخل الحكومي والتي
تؤثر على كل من الطلب الكلي والعرض الكلي لسلعة ما في الآتي:
- السياسة الضريبية:
الضرائب المباشرة: يتمثل الأثر الأول لفرض الضرائب المباشرة في تخفيض الدخول
المتاحة لدى الأفراد ومن ثم انخفاض قدرتهم على الاستهلاك والحد من مدخراتهم.
الضرائب
غير المباشرة: إن
فرض ضرائب أو رســـوم على سـلعة ما يؤدي إلى انخفـاض الطلب على هذه السلعة. ففي
هذه الحالة يتوقف الطلب على السلعة على درجة مرونة الطلب عليها فالطلب كبير
المرونة يؤدي إلى تحمل المستهلك الجزء الأصغر من قيمة الضريبة وبالتالي زيادة
الطلب على السلعة أما الطلب قليل المرونة يؤدي إلى تحمل المستهلك الجزء الأكبر من
الضريبة وبالتالي ينخفض الطلب على السلعة.
- الإعانات: قد تجد الدولة نفسها مضطرة لإعانة بعض السلع الضرورية حتى يمكن أن تصل إلى فئات الدخل المنخفض بأسعار في متناولهم مما يزيد الطلب على السلع التي ينوي المشروع إنتاجها.
- التسعير الجبري: أي تحديد حد أعلى لسعر السلعة بواسطة الحكومة وغالباً ما يكون هذا السعر أقل من سعر التوازن بين العرض والطلب. وهذا يؤدي بدوره إلى زيادة الطلب وبالتالي زيادة إنتاج هذه السلعة.
ثامناً: عدد السكان والمعدلات السكانية:
تتأثر
أسواق العديد من السلع والخدمات بعدد السكان والمعدلات السكانية المختلفة فالزيادة
السكانية تعني زيادة الطلب على المسكن والمأكل والملبس والخدمات ( تعليمية ،
ثقافية ، ترفيهية ، صحية ..... الخ ) أما ثبات أو انخفاض معدل نمو السكان فإنه
يؤدي إلى انخفاض نمو أسواق السلع والخدمات مع ثبات العوامل الأخرى.
تاسعاً: ميول واتجاهات الجماعات المؤثرة:
لا
يمكن إغفال أثر وقوة الجماعات المختلفة التي يمكن أن تظهر في المجتمع ويكون لها
تأثير على نوع ونمط الاستهلاك السائد. وتتمثل هذه الجماعات أو الطوائف الدينية
والعلمية والسياسية .... الخ. ويتوقف تأثير هذه الجماعات أو الطوائف على السلوك
الاستهلاكي لأفراد المجتمع على مدي قوتها. وهذا يعني أن حجم الطلب سلعة ما يمكن أن
يتوقف على قوة تأثير طائفة أو جماعة معينة.
فعلى سبيل المثال إذا كان للجماعات
الدينية تأثير كبير على معتقدات وسلوك أفراد المجتمع ( كما في حالة المجتمعات
الإسلامية ) فلا يتوقع أن يحظى إنتاج الخمور والمشروبات الكحولية بطلب كبير. ومن
هنا يتعين معرفة ودراسة أنماط استهلاك هذه الجماعات المؤثرة وميولها واتجاهاتها
بالإضافة إلى مدى قوتها حتى يمكن تقدير الطلب على سلعة ما.
عاشراً: عادات واتجاهات الأفراد الشرائية:
تختلف عادات الأفراد واتجاهاتهم من
حيث نمط الاستهلاك والنسبة التي يوجهونها من دخلهم للأنفاق الاستهلاكي:
فمنهم من لا يرغب في الشراء
بالتقسيط ويفضل الادخار إلى أن يتجمع لدية الثمن المطلوب لشراء سيارة أو ثلاجة
مثلاً.
ومنهم من ينفق كل دخله في اقتناء
سلع قد تكون حاجته إليها ضئيلة وذلك لمجرد اقتنائها مثل غسالة الأطباق أو بعض
الأجهزة المنزلية الإلكترونية.
ومنهم من يفضل الحياة العائلية
فيوجه كل دخلة لإيجاد المسكن المناسب المؤثث بأحدث المفروشات والأجهزة الكهربائية
التي تتيح له قضاء وقت فراغه مع أسرته داخل المنزل دون ملل.
ومنهم من يتهافت على كل جديد في
عالم الإنتاج والابتكار فيتجه إلى إحلال اختراع جديد محل سلعة يستخدمها حاليا
بالرغم من أنها تعمل ومثال ذلك السلع الإلكترونية. فمثلا ظهور التليفزيون LCD أدى بالبعض إلى إحلاله محل
التليفزيون الملون.
مما سبق يتضح أنه لابد من دراسة
ميول واتجاهات الأفراد الاستهلاكية حتى يمكن تقدير الطلب على السلعة وتحديد حجم
السوق.
الحادي عشر: أذواق المسـتهـلك:
تؤثر أذواق المستهلكين بالضرورة
على الكمية المطلوبة من السلعة وهذه الأذواق قد يترتب عليها زيادة الطلب على بعض
السلع ونقصه على البعض الآخر.
ويعتبر الإعلان من أهم العوامل
التي تؤثر في أذواق المستهلكين وقد نلاحظ أن ثمن السلعة قد ارتفع مع ثبات العوامل
الأخرى وبالرغم من ذلك نجد أن الكمية المطلوبة قد زادت وقد يفسر هذا بتغير أذواق
المستهلكين لصالح السلعة وقد يحدث العكس فتنخفض الأسعار فيقل الطلب.
الثاني عشر: جـودة السلعة:
الجودة هي القيمة التي يحددها
المستهلك في سلعة معينة أو درجة الإشباع التي يتوقعها من هذه السلعة التي يشتريها
بسعر معين.
إذن فالسلعة لها مواصفات بجانب
القيمة ، وتتضمن الجودة شكل وتصميم السلعة بصورة تتفق مع الأنماط والمواصفات
السائدة في السلع البديلة أو المماثلة بجانب إشباع يتحقق بالاستعمال يتناسب والسعر
المدفوع في هذه السلعة.
وإذا كانت سوق السلعة هي "
سوق مشترين " فإن المستهلكين سيتجهون نحو شراء السلعة التي تحقق لهم أكبر
إشباع تاركين المنتجات الأخرى التي تحقق إشباع أقل.
في حال عدم وجود فجوه تسويقيه هل هذا يعني عدم وجود جدوي اقتصاديه ولماذا وضح بالشرح
ردحذفهناك سلع وخدمات جديدة في السوق، والتالي الطلب عليها معدوم لأنها لم تكن معروفة للزبائن.
ردحذفودراسة السوق التي تتناول تحديد حجم الطلب والعرض في السوق، هي جزء من إعداد دراسة الجدوى الاقتصادية،
وبالمقابل هناك سياسة تسويق تهدف إلي زيادة الطلب على السلع والخدمات أو إيجاد طلب عليها في حال كانت جديدة وغير معروفة