المرحلة الثالثة من دراسة الجدوى التسويقية
إعداد المزيج التسويقي
مقدمة:
يقصد بتحديد واعداد
المزيج التسويقي:
مجموعة الوظائف التي يجب
القيام بها لضمان تدفق المنتج أو الخدمة من مصدر إنتاجه إلى مصدر استهلاكه أو
استخدامه والوسائل التي تحقق رغبات واحتياجات المستهلكين وقدراتهم على الشراء
بالإضافة لمتابعة العرض والطلب على المنتج من حين لآخر للتخطيط للبرامج التسويقية.
ويشتمل المزيج التسويقي (يعبر عن الأنشطة التسويقية للمشروع) على:
1) أنشطة تخطيط مزيج
المنتجات.
2) التسعير.
3) التوزيع.
4) الترويج.
على الرغم من أن
الأنشطة التسويقية تبدأ بعد تمام تنفيذ المشروع وانتاج السلعة أو تقديم
الخدمة إلا أنه يلزم التخطيط لها وإعدادها في مرحلة دراسة جدوى المشروع
التسويقية نظراً:
·
لارتباطها الوثيق بدراسة السوق لتحديد الفجوة
التسويقية ومن ثم التخطيط للبرامج التسويقية.
·
قد يمثل عدم الاهتمام الكافي بالجانب التسويقي
في مرحلة الدراسة التسويقية أحد العوامل الهامة لفشل المشروع خاصة في المراحل
الاولى لنشاطه عند طرح المنتج الجديد في الاسواق.
فعلى سبيل المثال إذا تم تحديد الطلب المتوقع بدقة في دراسة السوق
ولم يواكبه إعداد جيد للمزيج التسويقي فإن ذلك ينعكس على تقليل فاعلية تقدير
الطلب.
سيتم دراسة عناصر المزيج التسويقي بالتفصيل:
عناصر المزيج التسويقي: 1) تخطيط مزيج المنتجات:
·
ويقصد بتخطيط مزيج المنتجات ذلك النشاط
الخاص باختيار نطاق المزيج التسويقي (تشكليلة المنتجات) في ضوء احتياجات السوق
ووجود المنافسة الحالية والمستقبلية بما يحقق أهداف المشروع تحت الدراسة.
·
وتلعب نتائج دراسة السوق الدور الأساسي في
تخطيط وتحديد المزيج السلعي للمشروع.
العوامل الخارجية والداخلية المؤثرة على تحديد المزيج السلعي:
·
وتتمثل العوامل الخارجية في:
1. تحديد احتياجات ورغبات
ودوافع المستهلك وانعكاساتها على سلوكهم الشرائي.
2. عدد المنافسين
وتأثيرهم على الوضع التنافسي لمنتجات المشروع.
3. الأثر الإيجابي أو
السلبي للسياسات الحكومية على المنتجات.
4. أثر التطورات
التكنولوجيا السائدة في الصناعة على عدد المنتجات ومعدل تقادمها.
·
بينما تتمثل العوامل الداخلية في:
1. تحديد الفرص التسويقية
المتاحة للتعرف على متطلبات السوق وتحديد الطلب المتوقع.
2. ثم يأتي دور الإنتاج
بمسؤوليته عن تخطيط الاستراتيجية الإنتاجية اللازمة لإنتاج المزيج السلعي الذي يتم
اختياره.
-
على القائمين بدراسة الجدوى دراسة أثر تلك
العوامل على اختيار المزيج السلعي. وبالطبع تختلف الأهمية النسبية لتأثير كل عامل
من تلك العوامل سواء كان عاملا خارجيا أو داخلياً على كل منتج من المزيج السلعي
وهو ما يلزم تقييمه لتحديد قابلية المنتج للتسويق ومدى مساهمته في تحقيق الربحية.
-
أما بالنسبة لتحليل الربحية
فتهدف إلى: تحليل ما يساهم به كل منتج من المزيج السلعي في ربحية المشروع
وربط ذلك بوضعه التسويقي والبيعي وبهذا يتم تحديد أفضل مزيج سلعي بما يتلاءم مع
رغبات واحتياجات المستهلكين الذين يمثلون السوق المستهدف لمنتج المشروع.
ويشمل تخطيط المزيج السلعي للمشروع أيضاً:
·
تحديد عدد خطوط المنتجات.
·
عدد الأصناف المنتجة في كل خط.
·
تحديد درجة الترابط بين منتجات المشروع سواء
فيما يختص بوسائل التسويق أو تماثل مستلزمات الإنتاج أو الاستهلاك النهائي.
التعبئة والتغليف:
·
يجب أن يأخذ القائمون على دراسة الجدوى في
اعتبارهم الأنشطة والوظائف المكملة والمرتبطة بتخطيط مزيج المنتجات كالتعبئة
والتغليف والتمييز.
أهمية التغليف:
·
يتضمن التغليف تصميم وانتاج العبوة أو الغلاف
الخارجي للسلعة.
·
وتكمن أهميته في:
1. حفظ المنتج.
2. تسهيل تعرف المستهلك
عليه.
3. تسهيل استعماله.
4. تسهيل عملية البيع.
5. كما يمكن اعتبار
الغلاف أو العبوة وسيلة أيضا للإعلان عن السلعة.
أهمية التعبئة:
·
تعتبر التعبئة من الأنشطة التسويقية الهامة
نظراً لتأثيرها على تسويق السلعة كأداة جذب للمستهلك ولذا يلزم تصميم العبوة بما
يتلاءم مع رغبات المستهلك وبما يسهل استخدامه للمنتج.
·
وفي الاتجاه الأخر تعتبر التعبئة هامة
للمنشأة لضمان المحافظة على سلامة المنتج أثناء نقله وتخزينه وتداوله ولذا تميل
التصميمات الحديثة في تصميم العبوات إلى بساطة التصميم وتصغير الحجم مع كتابة
البيانات الوصفية والفنية للمنتج على العبوة ووضع العلامة التجارية المميزة له
منعا لعمليات الغش التجاري .
عناصر المزيج التسويقي: 2 – التسعير:
·
اتباع سياسة البيع بالتقسيط
ومنح تسهيلات ائتمانية للعملاء يدعم الطلب على المنتج المراد تسويقه .
·
توفير مراكز الخدمة بعد البيع أو اتباع أسلوب
الضمان يدعم سياسة التسويق .
·
اختيار الأسلوب الأنسب في سياسة التسعير يدعم
أيضاً سياسة التسويق.
·
تؤثر قرارات التسعير في كل أعمال المشروع من
إيرادات ومصروفات وأرباح, لذا يجب أن تتضمن خطة التسعير ما يلي:
- تحديد
أهداف التسعير (هل لنمو المبيعات أو المحافظة على حصة المشروع في السوق أو
تحسنه .. الخ)
- تحديد
طريقة التسعير التي ستتبع وإلى أي مدى سوف يرتبط السعر بالتكلفة.
- تحديد
أنواع الخصم التي سيسمح بها.
- تحديد
سياسة التسعير, يعتبر تحديد سياسة تسعير مناسبة من أهم القرارات التي تواجه
المسؤولين عن المشروع.
وقبل الوصول إلى قرار نهائي في تحديد سعر سلعة معينة لا بد من أخذ
النقاط التالية في الاعتبار:
- أسعار
بيع المنتجات المنافسة أو البديلة المحلية.
- أسعار
الاستيراد للمنتجات المنافسة أو البديلة.
- عمولة
الوكلاء, ونسبة الخصم للموزعين, وتأثير ذلك على الدخل المتوقع.
- نصيب
منتجات المشروع من حجم الطلب الكلي للسوق.
- مدى
أهمية السلعة بالنسبة للمستهلك (سلعة ضرورية أو كمالية).
أساليب التسعير:
·
وتحديد نسب سياسة للتسعير يعتمد على الأهداف
التي يرغب المشروع في تحقيقها مع مراعاة المنافسين والمنتجات البديلة.
·
ويلاحظ أنه إذا كان المشروع المقترح صغير
الحجم نسبياً بحيث لا يمكنه التأثير في سعر السوق, فإن السعر المتوقع بالنسبة
لسلعة هذا المشروع يكون هو نفسه سعر السوق.
·
أما إذا كان المشروع المقترح يتمتع بمقدرة
احتكارية تمكنه من التأثير في السعر السوقي, فإن السعر المتوقع يتحدد على
أساس عنصرين:
أ- التكلفة المتوسطة.
ب- ومعدل الربح المستهدف
.
ويلاحظ أن السعر يتعين
أن يتناسب مع المقدرة الشرائية للفئات التي سوف تقدم على شراء السلعة, ويتعين أن
يتدرج مع خبرة وسمعة المشروع, وهذه كلها عوامل تقيد من معدل الربح المحدد مسبقاً.
·
كما يمكن القول أنه إذا كان المشروع سينتج
سلعاً متاحة في السوق فتأخذ دراسة الجدوى التسويقية بأسعار السوق لهذه السلعة. أما
إذا كان المشروع سينتج سلعاً جديدة أو تختلف في بعض صفاتها عن مثيلاتها في
السوق فيمكن أن تتبع إحدى
الطرق التالية لتسعيرها :
1) نسبة الإضافة
المعتادة: هي نسبة يضيفها
المنتج على تكلفة الوحدة من السلعة، بحيث تكفى هذه النسبة لتحقيق قدر من الربح.
2) على أساس قدرات
المستهلكين: تعتمد هذه الطريقة على التعرف على الثمن الذى يراه المستهلكين
ملائماً لشراء هذه السلعة. ثم دراسة الكمية التي يمكن أن يستوعبها السوق عند كل
سعر معين. ثم اختيار الكمية التي تلائم المشروع والتي يكون سعرها كافياً لتغطية
التكاليف وتحقيق قدر من الأرباح.
وبالتالي فتحديد السعر وفقاً لهذا المدخل يعتمد على تحديد مدى استعداد المستهلك
لدفع سعر معين واستجابته لقيمة السلعة
مقارنة بالسعر.
مثال :
أسفرت دراسة سوق منتج مشروع عن البيانات التالية:
عدد الوحدات المباعة
|
سعر الوحدة
|
تكلفة إنتاج وبيع الوحدة
|
5000
|
1
|
1.10
|
4000
|
1.25
|
1.20
|
3000
|
1.50
|
1.30
|
1500
|
1.75
|
1.50
|
والمطلوب إيجاد ربح الوحدة والربح الإجمالي .
الحل:
يمكن إيجاد ربح الوحدة والربح الإجمالي الذي يمكن أن يحققه
المشروع كما يلي :
عدد
الوحدات المباعة
|
سعر
الوحدة
|
تكلفة
إنتاج وبيع الوحدة
|
ربح
أو خسارة بيع الوحدة
|
الربح
أو الخسارة الإجمالية
المتوقعة
للمشروع
|
5000
|
1
|
1.10
|
0.10 خسارة
|
خسارة
500 ليرة
|
4000
|
1.25
|
1.20
|
0.05 ربح
|
ربح
200 ليرة
|
3000
|
1.50
|
1.30
|
0.20 ربح
|
ربح
600
ليرة
|
1500
|
1.75
|
1.50
|
0.25 ربح
|
ربح
375 ليرة
|
أفضل للمشروع أن يحدد حجم إنتاجية بنحو3000 وحدة ويبيع الوحدة بسعر
1.5 ليرة.
أساليــب أخرى لتحديــد السعــر:
هناك العديد من
الأساليب والمداخل لتحديد أسعار المنتجات، من هذه الأساليب:
1- التسعير على أساس التكلفة وعلى أساس معدل عائد على
الاستثمار:
باستخدام هذه الطريقة يحاول المنتج الحصول على
نسبة عائد محددة مقدماً على كمية الأموال التي استثمرها في إنتاج وتسويق السلعة
فيتم إضافة الربح المطلوب إلى التكاليف الثابتة0وتعتبر هذه الطريقة من أبسط أساليب
التسعير وأكثرها شيوعاً وفيها يتحدد السعر كالتالي:
السعر = التكاليف
الكليــة + هامش الربــح
حيث يتحدد هامش الربح
إما كنسبة مئوية من التكاليف الكلية أو كنسبة تحقق عائد معين على الاستثمار.
2 - التسعير على أساس التكلفة الحدية:
في هذه الطريقة
تحاول الشركة بيع وحدة إضافية من المنتج في مقابل التكلفة الإضافية التي تحملتها
لإنتاج هذه الوحدة فقط0 أي بحيث تغطي التكاليف المتميزة التي دخلت في إنتاجها
وتتقاضى عن باقي التكاليف الثابتة. وتستخدم هذه الطريقة في أوقات معينة للتمكن من
البقاء في السوق أو مواجهة المنافسة لفترة زمنية محددة وفي حالات الركود الشديد.
3- أسلوب تحليل التعادل:
يعتمد هذا الأسلوب على حساب كل من التكاليف
الكلية والإيرادات الكلية لمعرفة النقطة التي تتعادل عندها الإيرادات الكلية مع
التكاليف الكلية. ويعاب على هذا الأسلوب افتراضه أن جميع الوحدات المنتجة
سيتم بيعها، وبالتالي افتراض استقرار الطلب على السلعة، وكذلك افتراضه لثبات عناصر
التكاليف خلال فترة التحليل. وتحسب نقطة التعادل من المعادلة التاليــة :
نقطة التعادل =
التكاليف الثابتة / ( سعر بيع الوحدة – التكلفة المتغيرة للوحدة ).
4- التسعير على أساس أسعار المنافسين:
تقوم هذه الطريقة على أساس الأخذ في الاعتبار
لأسعار المنافسين وعلى أساسها إما أن تقوم الشركة بالتسعير في مستوى المنافسين أو
أقل من مستوى المنافسين أو أعلى من مستوى المنافسين.
عناصر المزيج التسويقي: 3 - تحديد منافذ التوزيع:
·
يحدد القائمون بدراسة الجدوى التسويقية
الأهداف الاستراتيجية للتوزيع على مدى عمر المشروع ومن ثم يتم التخطيط لمنافذ
التوزيع (قنوات التوزيع) بنجاح لتوزيع المنتج أو الخدمة قيد الدراسة بما يحقق
الاهداف المطلوبة.
·
ومما لا شك فيه أن القرارات الخاصة بتوزيع
منتجات (أو خدمات) المشروع لها تأثير هام على القرارات التسويقية الاخرى للمزيج
التسويقي من جانب وعلى نشاط المشروع ككل من جانب آخر .
·
سنتناول عملية التوزيع من زاويتين هامتين هما:
1. تصميم هيكل التوزيع.
2. وقنوات التوزيع.
أولاً: تصميم هيكل التوزيع:
·
يتعين على القائمين بدراسة الجدوى تحديد
استراتيجية التوزيع أولاً حتى يمكن تصميم هيكل التوزيع بالوضع الملائم كأحد عناصر
المزيج التسويقي الهامة.
خطوات تصميم هيكل التوزيع: هناك ثلاثة خطوات وهي:
الخطوة الأولى:
تحديد طول قناة
التوزيع المناسبة وهو ما يمكن الوصول إليه باختيار سياسة التوزيع المناسبة لطبيعة
السلعة وفي هذا الصدد فإن على القائمين بدراسة الجدوى المفاضلة أو الاختيار ما بين
سياسة التوزيع المباشر أو الغير مباشر أو الجمع بين السياستين:
أ- سياسة التوزيع المباشر:
حيث يقوم المنتج
بتوزيع المنتج مباشرة للمستهلك أو المستخدم النهائي دون اللجوء لأي وسيط بينهما،
أما عن طريق منافذ توزيع تابعة للمشروع أو عن طريق البيع المباشر بواسطة رجال
البيع.
ب- سياسة توزيع غير
المباشر: حيث يعتمد
المنتج على مجموعة وسطاء لتوزيع المنتجات على المستهلكين أو المستفيدين. ويتم ذلك
سواء ببيع السلعة لتاجر الجملة وتاجر التجزئة نظير تحديد هامش ربح مناسب له أو عن
طريق الوكلاء الذين يبيعون السلعة لحساب المنتج نظير عمولة بيع متفق عليها بدون
انتقال ملكية السلعة إليهم .
قنوات التوزيع:
إذا ما اتضح لخبراء التسويق الذين يتولون
إجراء دراسة الجدوى التسويقية ملائمة سياسة التوزيع غير المباشر لمنتج المشروع تحت
الدراسة, وجب عليهم تحديد عدد مستويات قناة التوزيع والتي يتحكم في عدد مستوياتها
أو حلقاتها العديد من العوامل التي نجملها فيما يلي:
العوامل التي تتحكم في
عدد مستويات قنوات التوزيع:
1. طبيعة السلعة.
2. العرف السائد لهيكل
توزيع السلع المشابهة في السوق.
3. قوى السوق المتحكمة في
هيكل توزيع.
4. مدى توافق منافذ
التوزيع للسلع المشابهة أو البديلة.
5. التشتت الجغرافي
لجمهور المستهلكين.
6.
مستوى الخدمات التي يؤديها الوسطاء.
7.
هوامش الربح التي يطلبها الوسطاء.
8.
هيكل وحدة المنافسة في السوق.
9.
مدى توافر المعلومات عن السوق.
10. مدى معرفة المنتج
بالسوق.
11. القوانين والقرارات
الحكومية المحدودة لتنظيم قطاع التجارة.
12. مدى متانة المركز
المالي بالسوق.
الخطوة الثانية:
هي تحديد نوعية الموزعين لتوزيع المنتج
سواء كانوا تجار جملة أو تجار تجزئة.
الخطوة الثالثة:
ثم يأتي بعد ذلك تحديد عدد هؤلاء الموزعين
والذي يتوقف أساساً على المفاضلة بين سياسات التوزيع المختلفة التي يمكن أن نعرضها
باختصار على النحو التالي :
وبالتالي فإن سياسات
التوزيع هي:
أ- سياسة التوزيع الشامل:
ويقصد بهذه
السياسة جعل السلعة في متناول أكبر عدد من منافذ التوزيع المتخصصة في عرض السلع
المشابهة أو البديلة بحيث يسهل على المستهلك أن يجدها.
وتؤدي هذه السياسة الى:
- زيادة المبيعات.
- تعريف المستهلك
بالمنتج.
إلا إنه يعاب عليها
بيع السلع بسعر أقل
وهامش ربح أقل وحجم طلبيات أقل وبالتالي تنشأ مشاكل بالنسبة لمستويات المخزون.
ب- سياسة التوزيع المحدود:
ويقصد بهذه السياسة
توزيع المنتج على عدد محدود من الموزعين يتم اختيارهم بكفاءة ويلزم أن يتوافر فيهم
متطلبات معينة ولا يسمح لغيرهم بالشراء المباشر من منتج السلعة وتعتبر هذه السياسة
أكثر شيوعا من سياسة التوزيع الشامل.
ويتوقف عدد العملاء بتطبيق هذه السياسة على:
- طبيعة السلعة.
- حجم السوق.
- تشتت مراكز التوزيع.
- سياسات التوزيع التي
يتبعها المنافسون.
ويواجه هذه السياسة صعوبة اختيار الموزعين
ممن يحققون الربحية المطلوبة لمنتج السلعة.
ج- سياسة
التوزيع الوحيد:
يقصد بهذه السياسة قصر توزيع المنتج على موزع فقط في منطقة أو مدينة
أو دولة معينة.
ويميز هذه السياسة:
- زيادة الارتباط بين
المنتج والموزع.
- إمكانية التحكم
في السوق.
- سهولة التنبؤ
بالمبيعات.
- وسهولة التحكم في
المخزون بما يتماشى مع احتياجات السوق.
ولكن يعاب عليها:
- الخطورة الناشئة من
الاعتماد على موزع واحد.
- عدم تحقيق رقم
كبير للمبيعات.
- وارتفاع سعر المنتج
بما يؤدي لانخفاض الإيرادات.
يتضح من العرض السابق
صعوبة تحديد سياسة التوزيع المناسبة لأن كل سياسة منها لها مزاياها وعيوبها, وعلى
ذلك تتوقف المفاضلة بينها على:
- خبرة خبراء التسويق.
- طبيعة السلعة.
- نوعية السلعة.
- نوعية المستهلكين ومدى
انتشارهم وعادتهم الشرائية .
- قدرة المنتج على تغطية الأسواق ومتابعة ومراقبة
الأسعار .
- ............إلخ.
عناصر المزيج التسويقي:4) الترويج :
·
يعتبر الترويج عنصراً هاماً في المزيج
التسويقي الذي تتضمنه دراسة الجدوى التسويقية .
·
والمقصود به صور الاتصال المختلفة التي يوجهها المنتج أو
البائع إلى العملاء أو المستهلكين والمستفيدين النهائيين للسلعة لتعريفهم بالمنتج
أو الخدمة التي يقدمها والتأثير عليهم لإقناعهم باتخاذ قرار الشراء ثم الشراء
وتكرار ذلك في المستقبل.
·
أهمية الترويج:
§
يمثل الترويج أداة المنتج أو البائع للاتصال
بالعملاء الحاليين أو المرتقبين بغرض التأثير على سلوكهن لاتخاذ قرار في صالح بيع
السلعة.
§ ترجع أهمية الترويج
أيضا إلى أنه لا يكفي ان يكون المنتج جيدا او قنوات التوزيع فعالة او سعر المنتج
مناسب بدون ان يعرف المستهلك بوجود السلعة ويقتنع انها تشبع رغباته واحتياجاته.
·
لذا على القائمين
بدراسة الجدوى التسويقية إعداد استراتيجية الترويج للمنتج أو الخدمة التي تتضمن
أنشطة البيع الشخصي والاعلان وتنشيط المبيعات والدعاية ومن الممكن القيام بعدة
حملات ترويجية في وقت واحد أو تكرار الحملة الترويجية على فترات.
·
وتتوقف مدة الحملة الترويجية على:
• ظروف السوق.
• الهدف من الحملة.
• والميزانية المخصصة
للترويج.
·
يتطلب تنظيم الحملة الترويجية ونجاحها الالتزام
بمجموعة من العوامل المترابطة التي يمكن إجمالها فيما يلي :
أ- تحديد هدف الحملة
الترويجية:
يجب أن ترتبط الحملة الترويجية بأهداف
البرنامج التسويقي للمشروع أو بعوامل خارجية تفرض أهداف معينة للحملة
الترويجية.
• عموما تهدف الحملات
الترويجية الى:
1. زيادة المبيعات.
2. زيادة نصيب المشروع من
السوق.
3. إيجاد ميزة تنافسية
لمنتج المشروع.
4. تحسين كفاءة الترويج.
5. تهيئة المناخ المناسب
للمبيعات المستقبلية.
ب- تحديد الجمهور
المستهدف بالحملة الترويجية يعتبر تحديد الجمهور المستهدف بالحملة الترويجية
عاملاً جوهريا لنجاح تحقيق الحملة لأهدافها المخططة. ومن ثم يلزم تحديد هذا
الجمهور حتى يمكن توجيه الترويج إلى قطاعات السوق المستهدف وهي جمهور المستهلكين
والمشترين وليس للسوق ككل ويلزم أيضاً توجيه
الترويج إلى الأفراد المؤثرين في قرار الشراء.
·
وسائل الترويج:
أ - البيع الشخصي
ب - الاعلان
ج - تنشيط المبيعات
د - الدعاية
هـ - وسائل أخرى
وفيما يلي شرح كل منها:
أ- البيع الشخصي:
ويقصد به قيام مندوب
أو موظف من المنشأة بالاتصال المباشر لنقل الرسالة البيعية لواحد أو أكثر من
المشترين بهدف التأثير عليهم ودفعهم لشراء السلعة.
وتتعدد وسائل البيع
الشخصي :
- أما بأخذ طلبات العميل
وتلبيتها.
- إرشاد المستهلك بخصائص
السلعة وطرق استعمالها وصيانتها.
- مد العملاء بالمعلومات
الفنية عن المنتج أو بإشعار العميل بحاجته للسلعة وجعله يقوم بشرائها.
- قد تلجأ بعض المنشآت
للبيع عن طريق البريد أو استخدام الكتالوجات.
من مميزات أسلوب البيع
الشخصي:
1) توفير علاقة شخصية
فعالة بين رجال البيع والعملاء .
2) توافر المرونة حيث
يتكيف رجل البيع مع عملائه بطريقة تشبع رغباتهم وتدفعهم للشراء بما يحفف لرجال
البيع إمكانية تعديل أسلوبهم لزيادة استجابة العملاء اليهم.
3) اضافة لقيام رجال
البيع ببعض الأعمال المفيدة للمنشأة كنقل شكاوي العملاء للإدارة، تجميع اتجاهات
العملاء وتصرفاتهم الشرائية وموقفهم الائتماني.
ولكن يؤخذ على هذا
الأسلوب تكاليفه المرتفعة مقارنة بوسائل الترويج الأخرى.
ب – الإعلان:
·
هو نوع من الاتصال الغير مباشر لنقل الرسالة
البيعية للمشتري عن طريق وسائل الاعلان التي تتقاضى أجراً نظير قيامها بتلك المهمة
مع ضرورة وضوح شخصية المعلن ويتم الاعلان من خلال وسائل الاعلام المنتشرة
والمترددة ويترتب على الإعلان:
o
جذب اهتمام العملاء لتواجد السلع.
o
إيجاد انطباع معين لدى المستهلك عن المنتج أو
الايحاء للمستهلك بتفضيل السلعة عن مثيلاتها .
·
ويتميز هذا الأسلوب بالانتشار
وإمكانية التكرار وحسن التعبير عن السلعة المعلن عنها .
·
إلا أن البيع الشخصي
يفوق الاعلان من حيث قوة التأثير والاقناع .
·
يفضل أن يتم الاعلان
في الظروف المواتية له مع التنسيق بينه وبين وظائف التسويق الاخرى.
ج - تنشيط المبيعات:
·
في هذا الأسلوب يقوم البائع
بمفرده بتنشيط المبيعات عن طريق:
1. توزيع الكتالوجات او
الكتابات.
2. توجيه الرسائل البريدية.
3. إقامة المعارض أو
الاشتراك فيها.
4. إقامة المسابقات
وتقديم الهدايا.
·
وهي في ذلك تختلف عن البيع الشخصي في كونها
وسيلة شخصية.
·
وتختلف عن الاعلان في كونها لا تتم عن طريق
الوسائل المملوكة للغير.
د – الدعاية:
وهو نوع من الاتصال غير المباشر من خلال
وسائل الاعلام المختلفة كالصحف والمجلات والراديو والتليفزيون. وغرضها الرئيسي
زيادة الطلب على السلعة أو الخدمة المقدمة.
هـ - وسائل أخرى:
إضافة إلى وسائل
الترويج السابقة توجد عدة انشطة غرضها الأساسي ليس الترويج فقط:
1. تخفيض الأسعار.
2. تقديم ضمان على
المنتج.
3. التغليف.
4. العلامات التجارية.
5. خدمات ما بعد البيع.
تكلفة التسويق:
يجب أن يتم تقدير:
- تكلفة التسويق
المرتبطة بحملات الترويج ووسائل الاعلان.
- وكذلك مصروفات
البيع المرتبطة بالاتصال بالعملاء .
- وعمولة البيع ومصروفات
التوزيع.
- وتكاليف التغليف.
- وتكلفة خدمات ما بعد
البيع.
تعليقات: 0
إرسال تعليق